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Desayuno Empresarial día 14 de Octubre – UNITIVA – T4 Franquicias

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14 de Octubre 2013   

Hora                           Contenido

08:00h-08:30h            Recepción de asistentes

08:30h-09:00h            Apertura desayuno empresarial

Apertura del desayuno por parte Presidente de la asociación, dando paso al Conceller D.  Joaquín García Martínez y resto de personalidades presentes en la mesa.

09:00h-09:30h            Presentación empresas UNITIVA

D. Gabriel Barragán García –  T4 Franquicias

09:30h-09:45h            Ruegos y preguntas.

09:45h-11:00h            Paso interrelación entre empresas y desayuno

11:00h                         Final del desayuno

 

9 Ventajas y 5 inconvenientes de emprender en Franquicia

tot 49 VENTAJAS DE LA FRANQUICIA

  1. Disminución del riesgo empresarial y acceso a negocios probados y rentables
  2. Desarrollo más rápido que el de una actividad independiente
  3. Reconocimiento de una marca y campañas publicitarias
  4. Formación al franquiciado
  5. Obtención del Know How o clave del éxito
  6. Cobertura asistencial de una gran marca
  7. Acceso a economías de escala
  8. Beneficios de la I+D+i de la Central de Franquicias
  9. Zona de Exclusividad

5 INCONVENIENTES DE LA FRANQUICIA

  1. Costes adicionales por los Royalties
  2. No es propietario de la marca
  3. Influencia de otros establecimientos
  4. Limitaciones para la venta o traspaso del negocio
  5. Riegos asociados a la gestión del Franquiciador

T4 Franquicias | Calle Cala Bona, 17 Bajos – Palma | 971 72 52 46 | gbarragan@t4franquicias.com

¿Es conveniente emprender en Franquicia?

Oportunidad

Es una pregunta que tiene fácil respuesta, basta un simple paseo por las principales arterias de la ciudad para comprobar el elevado nivel de introducción de las franquicias en el tejido empresarial actual. Y siendo especialmente observadores, podemos certificar que el nivel de destrucción de actividad empresarial o sea de cierres de negocio es especialmente duro con los negocios independientes y en una proporción muy inferior entre las Franquicias.

Ya son miles los establecimientos que se agrupan bajo la formula de FRANQUICIAS de todos los sectores y actividades empresariales:

  •  Moda y complementos
  • Decoración y hogar
  • Restauración y Hosteleria
  • Cuidado personal y Salud
  • Servicios Profesionales
  • etc..

Si bien es cierto que a veces tanta uniformidad de los modelos de las Franquicias puede acabar configurando zonas comerciales poco diferenciadas y nos parece que todas las ciudades son iguales o faltas de identidad pero no olvidemos que como consumidores deseamos reconocer a las marcas y productos en los que confiamos y que además nos aseguren el nivel de calidad y servicio esperado.

La Franquicia aporta innovación, frescura y un nuevo modelo de emprender para hacernos un hueco en el mercado de la mano de una marca reconocida y un saber hacer probado,

No debemos de olvidar, que la mayoría de las marcas actuales, un día fueron pequeñas empresas que iniciaron sus actividades de la mano de emprendedores solo movidos por una idea de negocio, y que con el paso del tiempo y de la experiencia han logrado empresas de éxito probado y que han acabado en el actual sistema de Franquicias fruto de su expansión.

Aunque en España la introducción de las Franquicias es cada día mayor, en el resto de los Países de nuestro entorno su tendencia alcista y cada día adquiere mayor peso en la actividad empresarial. Su rentabilidad y viabilidad frente a negocios «independientes» es muy superior en todos los Países analizados.

La necesidad de emprender en auto-empleo es cada día mayor y seguirá en aumento. Este hecho, unido a la necesidad de crecer que tienen todas las empresas favorece el desarrollo empresarial en el régimen de Franquicia.

T4 Franquicias | calle Cala Bona, 17 | 971 72 52 46 | gbarragan@t4franquicias.com

 

Las 6 reglas de la Empatía

Zapato¿QUE ES LA EMPATÍA?, Forma parte de las habilidades Inter-personales y realmente es fácil de definir pero quizas algo mas complejo de ejecutar.

Para ser “Empático”, basta con sabernos poner en los zapatos del cliente, es así de simple aunque sería conveniente repasar estas sencillas 6 reglas para ver lo bien que lo estamos haciendo.

La Empatía es una de las cualidades comerciales más valoradas en cualquier persona que esté en relación directa con los clientes.

Existen unas mínimas reglas para lograr ser “Empático” sobre todo cuando el cliente está efectuando una reclamación o rebatiendo nuestros argumentos.

1- Pregúntate a ti mismo, si te gustaría ser tratado así.

¿Cómo te gustaría que te tratasen en una situación similar y si te conformarías con las explicaciones que tu le estas dando? “, salta el mostrador, ponte en sus Zapatos.

2- No uses el libro de la Reglas contra el Cliente.

“Las cosas se hacen así porque son las normas de la empresa”  y aunque sea cierto y tu no tengas atribuciones para saltártelas, no le pegues en la cabeza con ellas al cliente, usa el sentido común y transfórmalo en argumentos creíbles.

3- Interésate por su problema.

Demuestra interés verdadero, deja de hacer otras cosas y escúchale detenidamente. Apunta sus quejas, sus objeciones.

4- Corre la Milla Extra.

Dale al cliente más de lo que esperaba o sea, haz un poco más de lo que estás obligado a hacer. cEon una cuidada atención personal, con tu profesionalidad, tu formación, etc..

5- Sonríe, y mírale a los ojos.

Parece fácil y lo es, pero muchas veces nos olvidamos de hacerlo.

Es fácil hacerlo con los primeros clientes pero a medida que pasa el día, te vas cansando y apagando. Pero recuerda que el cliente no tiene la culpa, debes de ofrecer la misma calidad de atención al primero del día como al último.

6- Y recuerda que él es “El cliente”.

Al final todo tu trabajo tiene como fin satisfacer sus necesidades ¿verdad? y como además es el que paga la nomina..

La Ley del Fracaso

FracasoAdmitir un error y no hacer nada es una pésima solución para nuestros problemas. Debemos reconocer el fracaso a tiempo para reducir su impacto.

Son múltiples los ejemplos de empresas que si hubiesen detectado y reconocido sus errores antes, habrían evitado grandes pérdidas.

Comentan que los japoneses saben admitir a tiempo sus errores y saben además efectuar los cambios necesarios. Su estilo de gestión se basa en el  consenso y no en los egos personales.

Es evidente que cuando muchas personas participan en una toma de decisión y nos equivocamos, resulta más fácil vivir con él estigma “nos equivocamos” frente al durísimo “me equivoqué”.

Releyendo uno de los casos de éxito empresarial de mayor éxito “Wall Mart”, el gigante estadounidense de la distribución minorista, debemos fijarnos en su estrategia que permite afrontar y superar el fracaso.

Sam Walton su fundador, sabe que nadie puede acertar a la primera y por eso mantiene que si alguien aprende algo y prueba algo, se le dará crédito para seguir probando pero cuidado con el que cometa dos veces el mismo error, el crédito no es indefinido.

Debemos alentar a las personas que toman riesgos, solo ellas harán avanzar a la empresa en la dirección correcta, pero por desgracia es frecuente encontrarnos frente a estos 2 tipos de gestores en las empresas:

Ejecutivos antiguos:

Ganan un buen sueldo, tienen mucha antigüedad y no les falta demasiado para jubilarse, por lo tanto es poco probable que tomen decisiones arriesgadas.

Ejecutivos jóvenes:

Están iniciando y progresando en su carrera. Si no arriesgan demasiado, es posible que puedan desarrollar su plan personal con éxito y además nunca han despedido a nadie por hacer un movimiento arriesgado que nunca hizo.

En definitiva, para gestionar correctamente una empresa que se enfrenta al fracaso, es necesario trabajar en equipo, tener espíritu de grupo y un líder con mucha visión y generosidad.

AGOSTO: las bicicletas son para el verano y las vacaciones son para reflexionar

Sabemos que Agosto no es la mitad del año pero al llegar a este mes tenemos la sensación de dar por finalizada la primera mitad del curso empresarial y debemos preparamos para afrontar la segunda mitad que empezara a partir de Septiembre o sea que nos enfrentamos a la mitad más dura y corta de este año que está próximo a morir, ¡ya solo nos quedarán 4 meses!

Es el momento para hacer Balance del camino recorrido y sobre todo planificar con mucha atención lo que nos espera hasta acabar este 2013.

Un año extraño este 2013, en verdad, como cada uno de los últimos 6 años desde que iniciamos el sendero de la famosa crisis desde aquel lejano 2008.

Extraño, porque aunque no se están cumpliendo las expectativas de crecimiento y recuperación que nos anuncian a bombo y platillo los expertos en macro economía, no podemos negar que las cosas en la empresa están cambiando definitivamente.

Si analizamos las empresas de nuestro entorno podemos distinguir 4 tipos de empresas en la categoría de Pequeñas y medianas empresas:

1.-Las que han llegado: Muchas pequeñas y medianas empresas parece haber llegado el principio de la senda de la recuperación después de haberse reinventado de forma exitosa.

2.-Las que no llegarán: Estás empresas han agotado sus recursos financieros y humanos y se encuentran en la recta final de su trayectoria empresarial a pesar de llevar muchos años en el mercado y haberlo intentado estos últimos años pero sus esfuerzos han resultado infructuosos y deben de retirarse del mercado.

3.-Las que ya están: Nuevas pequeñas y medianas empresas que han nacido en estos últimos 6 años y que no han pasado por los años de vacas gordas. Se han adecuado al mercado y no tienen que aprender a gestionar la crisis, la llevan en su ADN y lo contemplan como un factor más en su gestión.

4.-Las que quieren llegar pero no están aún: Un número muy importante de empresas siguen buscando recolocarse en el nuevo entorno y se encuentran en medio de la batalla haciendo muchas cosas:

  • Adelgazan plantillas
  • Reducen costes
  • Invierten en tecnología
  • Aprenden y re-aprenden

Y sobre el éxito de este numeroso grupo de empresas, pequeñas y medianas, descansa gran parte de la famosa recuperación económica. Agosto es un buen momento para analizar donde está nuestra empresa y donde queremos que esté partir de SEPTIEMBRE.

“Estoy convencido de que lo que separa a los emprendedores exitosos de los no exitosos es pura perseverancia.” Steve Jobs

¿Como diferenciar una Excusa de una Objeción en una venta?

Desde el momento en que logramos despertar el interés del cliente por un producto o servicio es cuando el comprador valorará las ventajas e inconvenientes de adquirirlo y cuando comienza a expresar sus posibles objeciones.

Normalmente las objeciones son una muestra del interés por parte del Cliente.

La objeción  es el reflejo de los mecanismos de defensa del Cliente.

Sirve principalmente para:

  • Oponerse a la influencia del vendedor.
  • Dar importancia a su decisión o su persona.
  • Oponerse al cambio, a lo nuevo.
  • Manifestar su indiferencia.
  • Obtener información más precisa y completa.
  • Asegurarse antes de tomar la decisión de compra.

Las Objeciones tienen una base real y se pueden argumentar frente a las excusas que no tienen base sobre las que podamos desplegar nuestros argumentos.

Métodos para diferenciar una excusa de una objeción:

Sobre el contenido:

  • Si es de tipo general = Excusa
  • Si trata de un tema particular = Objeción

Sobre el momento:

  • Al comenzar la entrevista = Excusa
  • Durante o al final de la entrevista = Objeción

Sobre la suposición:

  • Si cambia de tema = Excusa
  • Si no cambia de tema = Objeción

Sobre el lenguaje no verbal:

  • Observar su signos externos: Mirada, voz, gestos

Actitud a adoptar frente al cliente que hace objeciones

  1. Mantener la calma
  2. Escuchar con interés
  3. Evitar toda discusión
  4. Tratar las objeciones con el máximo respeto
  5. Repetir la objeción para ir realizando cierres parciales
  6. Responder brevemente
  7. Encadenar argumentos después de la ultima respuesta a una objeción
  8. No desacreditar a la competencia
  9. Intentar el cierre: toda contestación a una objeción que impresione favorablemente al cliente constituye un momento propicio para intentar el cierre.

4 tipos de clientes, como son y como tratarles

Vamos a analizar  4 tipos de clientes:

     1.- El Detallista

     2.-El Resultadista

     3.-El Emocional

     4.-El Armonioso

Y os animo a que reflexionéis y le pongáis «Cara» a cada uno de estos 4 Tipos. Seguro que muchos de nuestros clientes actuales encajan en estas descripciones.

EL DETALLISTA

Al tratar con un Cliente detallista debes respetar su espacio personal.

No seas demasiado informal y concéntrate en los negocios.

Sus características principales:

  • Son poco comunicativos
  • Orientados al trabajo
  • Objetivos
  • Inmutables
  • Reservados

Como  debes tratarle:

  • Sé exacto, específico y detallado.
  • Dale la  información directa y contrastada.
  • Sé organizado, lógico y formal.
  • No seas demasiado amigable.

EL RESULTADISTA

Tolera poco los errores, tiene un ego muy fuerte, es exigente, agresivo. Confía en sí mismo y a veces intimida.

Es muy consciente del valor de su tiempo y no le gustan las personas que lo pierden.

Sus características principales:

  • Dice a los demás qué hacer.
  • No tolera los errores, sentimientos y consejos ajenos
  • Toma riesgos y acepta retos.
  • Exigente y utiliza datos para tomar decisiones.
  • Escucha cuando le conviene.
  • Pragmático, agresivo y confía en sí mismo.

Como  debes tratarle:

  • Prepárate bien y se breve.
  • Prepara resúmenes de tu argumentación.
  •  Mantén un ritmo dinámico y ve al grano desde el principio.
  • Mantener todo en un plano profesional y de negocios.
  • Propón dos o tres opciones para dejar que tome él la decisión

EL EMOCIONAL

Son creativos y muchas veces dejan el proyecto en manos de otro porque no son muy constantes.

Sus características principales:

  • Emocional y optimista
  • Cuando está enfadado se vuelve pasivo/agresivo.
  • Le gusta involucrarse.
  • Es entusiasta y le gusta divertirse y divertir a los demás.
  • Muchas veces desorganizado, salta de una actividad a otra.

Como  debes tratarle:

  • Sé animado, enérgico y estimulante.
  • Preséntale nuevas ideas, algo único.
  • Ofrécele incentivos.
  • Muéstrale ejemplos y testimonios.
  • Dale tiempo para hablar.

EL ARMONIOSO

Son excelentes para escuchar, pacientes y del tipo “consejero”.

Son lentos para tomar decisiones y por lo tanto también tú tendrás que ser paciente.

Temen la pérdida de seguridad y temen equivocarse porque esto les hace ser “responsables” de la decisión equivocada.

Sus características principales:

  • Constante en las relaciones.
  • No le gusta tomar la iniciativa.
  • Es paciente y excelente para escuchar.
  • Lento para tomar decisiones.
  • No le gusta los conflictos interpersonales.

Como  debes tratarle:

  • Desarrolla un relación de confianza
  • Ofrécele garantías personales cuando sea posible
  • Sé constante, empático y comprensivo.
  • No le exijas demasiado
  • No le presiones en sus decisiones.

10 acciones para mejorar la gestión de tu empresa

ACCIONES PARA LA MEJORA DE TU GESTIÓN CON CLIENTES

1. Redefine tu estrategia en función del nuevo entorno.

2. Innova ante las nuevas necesidades de tus clientes.

3. Focaliza en tus buenos clientes y productos.

4. Produce sólo lo que vendes y mejora la productividad

5. Toma decisiones

ACCIONES PARA LA MEJORA DE TUS PROCESOS INTERNOS

1. Controla la caja, la rentabilidad y la morosidad.

2. Refinancia la deuda y optimiza el circulante.

3. No bajes los precios indiscriminadamente.

4. Vender es clave, pero minimiza riesgos y costes.

5. Fideliza el Talento

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  • Gestión de reservas y supervisión del estado de mesas.
  • Gestión del arqueo de caja.
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