Archivo por meses: julio 2012

La Ley del Fracaso

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Admitir un error y no hacer nada es una pésima solución para nuestros problemas. Debemos reconocer el fracaso a tiempo para reducir su impacto.

Son múltiples los ejemplos de empresas que si hubiesen detectado y reconocido sus errores antes, habrían evitado grandes pérdidas.

Comentan que los japoneses saben admitir a tiempo sus errores y saben además efectuar los cambios necesarios. Su estilo de gestión se basa en el  consenso y no en los egos personales.

Es evidente que cuando muchas personas participan en una toma de decisión y nos equivocamos, resulta más fácil vivir con él estigma “nos equivocamos” frente al durísimo “me equivoqué”.

Releyendo uno de los casos de éxito empresarial de mayor éxito “Wall Mart”, el gigante estadounidense de la distribución minorista, debemos fijarnos en su estrategia que permite afrontar y superar el fracaso.

Sam Walton su fundador, sabe que nadie puede acertar a la primera y por eso mantiene que si alguien aprende algo y prueba algo, se le dará crédito para seguir probando pero cuidado con el que cometa dos veces el mismo error, el crédito no es indefinido.

Debemos alentar a las personas que toman riesgos, solo ellas harán avanzar a la empresa en la dirección correcta, pero por desgracia es frecuente encontrarnos frente a estos 2 tipos de gestores en las empresas:

Ejecutivos antiguos:

Ganan un buen sueldo, tienen mucha antigüedad y no les falta demasiado para jubilarse, por lo tanto es poco probable que tomen decisiones arriesgadas.

Ejecutivos jóvenes:

Están iniciando y progresando en su carrera. Si no arriesgan demasiado, es posible que puedan desarrollar su plan personal con éxito y además nunca han despedido a nadie por hacer un movimiento arriesgado que nunca hizo.

En definitiva, para gestionar correctamente una empresa que se enfrenta al fracaso, es necesario trabajar en equipo, tener espíritu de grupo y un líder con mucha visión y generosidad.

3 Razones para ser sincero en tu empresa

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Sé Sincero y serás  mejor empresario, la falta de sinceridad impide que las ideas inteligentes, las acciones rápidas y los buenos profesionales aporten todo el potencial que poseen y por lo tanto, puede ser letal para la organización.

Existen 3 razones de peso para usar la sinceridad en la empresa

  1. 1.    La sinceridad reduce costes aunque es difícil establecer el impacto exacto de está reducción. Basta pensar en la cantidad de reuniones sin sentido o de informes innecesarios que confirman lo que todo el mundo ya sabe de antemano.

 

  1. 2.    La Sinceridad genera velocidad, cuando las ideas no se esconden y se exponen abiertamente, pueden debatirse, propagarse y mejorarse rápidamente.

 

  1. 3.    La sinceridad aclara muchas situaciones. Las ideas se debaten abiertamente en el grupo y gracias a esta aportación se vuelven mejores y más certeras.

Pero y si todo son ventajas, ¿Por qué está mal vista?

Desde pequeños se nos enseña a suavizar las malas noticias y a maquillar los temas inconvenientes, sucede en todas las culturas y clases sociales.

Nadie critica la cocina de su Madre, llama Gordo a su mejor amigo o se burla del regalo que nos hacen en nuestra boda

Con el tiempo, llegamos a entender que la gente no dice lo que realmente piensa porque es más fácil.

Cuando llamamos a las cosas por su nombre, lo más probable es que surjan problemas y en estos casos, para acabar de rematar la faena, nos veremos en la obligación de arreglar el problema creado.

Así justificamos nuestra falta de sinceridad con la escusa de ahorrarnos recorrer ese camino pero realmente no buscamos hacer la vida más fácil a la otra persona sino a nosotros mismos.

Para obtener sinceridad de vuestro esquipo, debemos premiarla, alabarla  y mencionarla. Debe mostrarse y apreciarse en todo su valor.

Es cierto que al principio, los comentarios sinceros asustan a los demás. Es un riesgo y la decisión de asumirlo depende de cada uno.

Desde luego, si la fomentamos desde nuestro puesto de Jefes será más fácil introducirla pero el dialogo franco debe empezar en cualquier nivel.

¿Crisis? 4 maneras de enfrentarla

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Primero debemos tener claro que cada crisis es distinta de la anterior y lo que nos sirvió en el pasado, tal vez no nos sirva en el presente.

No obstante existen 4 maneras para enfrentarse adecuadamente a una crisis:

  1. 1.    Asumir que el problema es peor de lo que parece.
  • Al principio de la crisis solemos perder mucho tiempo negándola y no debemos dejar que eso suceda hay que saltarse ese paso de la negación y mentalizarse de que el problema posiblemente empeorará y se hará más complejo.
  • No importa cuanto lo deseemos, muy pocas crisis empiezan siendo pequeñas y se mantienen así. Generalmente se hacen mayores de lo deseado y se prolongan más tiempo del esperado.
  1. 2.    Asumir que es casi imposible mantener un secreto y que tarde o temprano todo el mundo sabrá lo que está pasando:
  • Es mucho mejor salir al paso del problema y exponerlo en toda su magnitud antes que alguien lo haga por nosotros.
  • La transparencia durante la crisis salvará nuestra credibilidad y eso nos hará más fuertes y podremos hallar una solución a los problemas contando con la colaboración de todos.
  • Y lo que mas necesitamos en una crisis es CONFIANZA
  1. 3.    Asumir que se producirán cambios
  • Cambios en los procesos y en las personas. Casi ninguna crisis se salda sin “derramamiento de sangre”. No es fácil ni agradable pero por desgracia es necesario para que la empresa pueda seguir su marcha.
  • Las verdaderas crisis no se desvanecen sin más, exigen soluciones que también transforman vidas y carreras.
  1. 4.    Asumir que la empresa sobrevivirá y se hará más fuerte.
  • Cada crisis hace a la empresa más fuerte y más inteligente. Imaginar la situación a largo plazo hará más soportable el infernal momento actual.
  • Cuando una crisis termina porque siempre se terminan, la tendencia es guardarla en el cajón y eso no es bueno, debemos aprender de las lecciones recibidas y al hacerlo nos estaremos vacunando para la siguiente crisis que también sin duda llegará.

Lo reconozco, hice un curso de Community Manager

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Como esto de aprender no tiene fin,  en el mes de Junio pasado, me anime junto con un compañero a realizar un curso de Community Manager ávido de aprender nuevas cosas y convertirme en un GURÚ en estos temas.

Fue un curso on-line muy colaborativo a través de una plataforma e-learning visual y bien estructurada.

Y como es de pago, he sido un buen alumno, habiendo entregado los trabajos en plazo y hora con una nota media final del curso de un 9,5.

Hasta aquí todo bien pero ahora que he acabado el curso y espero con ilusión, la entrega del correspondiente diploma, tengo varias dudas sobre mi recién estrenada condición de Community Manager:

1.-Repasando el material sobre el que he trabajado el curso, creo haber visto en Internet la mayoría de los contenidos, consejos, textos videos que nos presentan durante el curso.

2.-Los test de evaluación, los he superado amplia y fácilmente, tal vez debido a la formación tan elevada que he recibido aunque dudo que sea así, puesto que he preguntado a mi mujer y sin haber leído nada, usando el sentido común ha sido capaz de contestar a la mayoría de los Test y con nota.

Y hoy, me encuentro de nuevo pensando en estrategias en SMM (Social Media Marketing) esperando poder contestar a gran parte de las dudas que tengo sobre estrategia en Redes sociales pero me temo que debo continuar recurriendo a la auto-formación y a las experiencias compartidas de otros usuarios para poder avanzar.

Desde luego que aprender no ocupa lugar  y seguiré haciéndolo sin parar a pesar de mi condición de tardo-tecnólogo, mantengo intactas mis ansias de saber pero ahora entiendo que es un GURÚ y lo que implica, por eso nunca podre serlo.

! Necesito vender más y no solo gastar menos ¡

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Si ahora hacemos una breve encuesta entre, pongamos 1 millón de empresarios sobre cual es su problema principal, la mayoría respondería que lo que necesitan de verdad es vender con beneficio durante el mayor tiempo posible.

Y la mayoría estarían dispuestos a escuchar a quien tenga algunas sugerencias que hacer sobre este tema.

Pues bien, vamos a tratar de aportar algunas reflexiones constructivas sobre este tema.

Y la primera reflexión será sobre los vendedores y el Arte de Vender.

Hace años podíamos fácilmente catalogar a los vendedores en 3 categorías:

1.- Los simpáticos, cordiales, amables pero no serviles. Sabían recomendarte lo mejor  y te atendían maravillosamente bien.

2.-También los había “bordes”. Estos solo iban a encajarte un producto como fuera y después se desentendían de tus problemas.

3.- Los malignos, estos eran un grupo que disfrutaba cuando podía colarte la frase “no tenemos lo que usted busca y no podemos ayudarle” y así nos dejaban insatisfechos y desorientados sin solución.

Sin embargo, hoy en día parece que los grupos se han reducido a 2 categorías:

1.- El grupo de la desgana; Su motivación está por los suelos y no les importa la motivación, ni los beneficios de la empresa ni la satisfacción del cliente. Solo desean cumplir el expediente y solo tienen interés en permanecer hasta hallar otros retos profesionales más satisfactorios.

2.-El grupo de la cordialidad; Se siente empujados a una simpatía artificial y desmesurada que termina por ahuyentar a los clientes, los cuales se refugian en entornos menos cálidos o en la venta on-line.

Pero y si esto se produce, ¿que piensan los empresarios y porque no actúan y ponen en marcha las medidas correctoras adecuadas?.

Claro que podemos habernos equivocado en la elección de los vendedores o en nuestra política de remuneración o en el plan de formación pero lo que no podemos hacer es lamentarnos sin entrar a fondo en el asunto.

Vender es algo muy serio y no podemos dejarlo en manos de cualquiera, y más en estos tiempos de crisis. La profesión de vendedor ahora es más vital que nunca ante la atonía general de la demanda y es en este escenario donde tenemos la obligación de encontrar a “nuestro”  mejor vendedor, ofrecerle unas condiciones contractuales idóneas para ambas partes y conseguir que esté motivado el mayor tiempo posible.

a)    Cuando digo nuestro mejor, me refiero a encontrar la persona que no solo posea habilidades comerciales sino también las técnicas que podemos requerir.

b)    Convencer al mejor que trabaje para nosotros a veces nos es tarea tan sencilla, por que es una persona con criterio y sabe lo que quiere. No solo hay que convencerle con dinero sino con un proyecto solido y con garantías.

c)    Y para motivarlo el mayor tiempo posible, debemos de fijar objetivos realistas, medibles y alcanzables.

Y a modo de resumen, aquí tenemos los 5 pasos para mejorar nuestra gestión comercial:

  1. Selecciona a “tu mejor” comercial
  2. Proporciónale un plan de formación profesional
  3. Trabaja su motivación constantemente
  4. Organiza su trabajo
  5. Supervisa y controla permanentemente su actividad

Como podéis ver, no se trata de responder a la pregunta principal sobre la necesidad de vender sino que se trata de aplicar una batería de sugerencias a fin de resolver los interrogantes que se nos plantean.

Nota: Seguiremos esta serie de post sobre las medidas para mejorar las ventas en tiempos de crisis.

Hazte 5 preguntas para superar la crisis

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¿Estamos preparados para aceptar las críticas a nuestra gestión?

Estas críticas suelen proceder de los causantes de la situación anterior en los que la planificación brillaba por su ausencia y ahora se apuntan para alegrarse de los fracasos de sus sucesores.

Consejo: Continua con tus planes, rectifica si te equivocas, pide ayuda, aprieta los dientes, cruza los dedos y pon en marcha tu plan de acciones sin hacerles caso.

¿Tenemos objetivos claramente definidos?

Cíñete a lo esencial primero y añade después objetivos secundarios.

Define plazos, responsables, presupuestos y fija indicadores realistas:

  • Vender X
  • Reducir los gastos a Y
  • Lanzar nuevos productos
  • Crecer en venta de n unidades
  • Capturar % de cuota de mercado, etc.

¿Has analizado tu empresa ordenadamente?

Hazlo primero por áreas de actividad, después en general y si no puedes hacerlo personalmente, encárgaselo a alguien capaz de pensar que el cambio en tu empresa no es malo, sino que es necesario.

Y no olvides analizar el entorno de cada momento y aun más en estos momentos tan críticos.

¿Dónde quieres llegar?

Sé Sensato y prudente para que tus planes puedan ser viables pero no dejes de soñar y quédate cerca de la utopía.

En realidad la autentica felicidad es marcarse metas cada vez mejores e intentar conseguirlas. Muchas veces el intento nos mantiene vivos y al final nos permite alcanzar lo que queríamos.

¿Has redactado un plan para lo que queda de este año?

Si no lo has hecho, hazlo ya. Si lo haces ahora, podrás concretar el documento de forma mas definitiva, Coge un paquete de folios y ponte una papelera cerca, vas a necesitar ambas cosas.(bueno el ipad también sirve).

Consejo: No te líes demasiado, piensa en que el movimiento se demuestra andando y la inspiración debe encontrarte trabajando.

Disneyland, una lección de actitud comercial

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Acabo de llegar de pasar unos días en Disneyland París y no voy a describir la fenomenal experiencia vivida disfrutando de la magia y el incomparable marco que conforma el Parque temático, lo que deseo es compartir la lección de «actitud comercial» que he vivido durante mi estancia.

En otros blogs ya hemos hablado de lo imprescindible que es la “actitud comercial” y como puede influir en el óptimo desarrollo de nuestra profesión pero aunque es un tema sobre el que prácticamente todo está dicho, ahora quiero hablar del caso practico que me ha tocado vivir en Disney.

El equipo humano de Disney es muy variado y nos encontramos con personas de países, edades y culturas diferentes e incluso con diferente formación orientada para cada tipo de tarea, desde los camareros, porteros, limpiadores, dependientes, actores, técnicos, etc.. por lo tanto, a priori parece un grupo complejo de manejar y de armonizar.

Y con todos estos condicionantes, lo realmente sorprendente es el resultado final.

Desde el primer día, se nota en el ambiente de trabajo, unas sinceras ganas de hacer que tu estancia sea una experiencia única y todos contribuyen a ello con su mejor disposición.

No puedo destacar a ningún colectivo en particular aunque quizás los actores al ser mas visible su trabajo destacan por su actitud pero en general todos parecen una orquesta perfectamente afinada y motivada.

Quizás gran parte del merito esté en el departamento de recursos humanos y una muy acertada política de selección, quizás esté en la Dirección General que motiva de manera eficiente al equipo humano o quizás en una política salarial estimulante.

O tal vez la combinación de todos estos elementos consigue finalmente este efecto tan sorprendente.

Compartir estos días con este equipo profesional a resultado una estupenda lección sobre la aplicación practica sobre la “actitud comercial” y vivir estas experiencias nos refuerza la idea que tenemos sobre la tremenda influencia que tiene el equipo humano cuando están alineados con la estrategia de la empresa.

En este caso el resultado es tan satisfactorio que convierte la visita a este Magico Parque en una de las mejores experiencias que he vivido en los últimos años.

Los 8 fallos peor valorados por los compradores

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En el comercio, como debe ser, nos preocupamos muchisimo de cosas tan importantes como la imagen de la tienda, la calidad de nuestros productos y/o servicios, el stock, la política de precios y descuentos, en fín de tantas cosas pero tal vez no nos hemos parado a evaluar con detenimiento la definitiva importancia del personal comercial que atiende a los clientes.

Os adjunto una métrica llevaba a cabo por TECIMAN mediante la captación en 418 cuestionarios de los defectos que los consumidores no toleran, espero que nos sirva para reflexionar sobre la importancia del factor humano en el comercio.

Mal trato, Falta de Respeto———————————-  47,5%

Falta de Limpieza, desorden——————————— 11%

Dificultad para entrar a comprar—————————-  9,6%

Escaparates poco atractivos——————————–   6,8%

Precios Altos—————————————————— 4%

Baja Calidad—————————————————-    3,3%

Falta de productos———————————————  2,8%

Otros—————————————————————– 11%

Es un resultado demoledor, al final todo es un problema de PERSONAS y prestar un mal servicio es prácticamente lo único que el comprador no tolera sin enfadarse.

Si el problema está identificado, ya tenemos la mitad de la solución ¿verdad?.