Esta palabra cuando se pronuncia, levanta sistemáticamente un muro en el ánimo de muchas personas y son muchas las respuestas que obtenemos durante los seminarios comerciales:

• Vender es hacer Comprar
• Es conseguir un pedido
• Vender es Vivir
• Vender es Ganarse la vida
• Es hacer mi trabajo
• Es  convencer
• Es dar a los demás la oportunidad de satisfacer sus deseos
• Vender es comunicar
• Vender es impulsar la acción
• Etc…

En todas y cada de estas afirmaciones hay una parte de verdad pero si consultamos los manuales, también encontraremos múltiples definiciones:

• Vender es ceder mediante un precio convenido
• Vender es dar algo a alguien a cambio de dinero
• Hacer que un cliente compre una cosa que pertenece a otra persona
• El proceso personal o impersonal por la que el Vendedor satisface las necesidades del comprador.
• Etc..

Los términos son interminables y si seguimos buscando no acabaríamos las múltiples definiciones que se hacen sobre el concepto de VENDER

Pero entonces, ¿Qué es Vender?

Una definición podría ser: Vender es ejercer cierta influencia sobre otra persona con el fin de inducirla a decidirse a favor de nuestra propuesta.

Y por supuesto el objetivo de una venta no tiene porqué ser necesariamente una mercancía, puede ser una idea, un servicio, un proyecto, una intervención, un liderazgo y hasta venderse uno mismo para optar a un puesto de trabajo o una promoción.

Realmente todos poseemos un determinado nivel de influencia, una cierta capacidad de influir en los demás pero debemos ser conscientes que esta capacidad es limitada. Hay personas sobre las que tenemos poder e influencia, y otras con las que no podemos hacer nada y por ultimo están los que son más fuertes que nosotros.

Para Vender entonces, necesitamos aumentar nuestra capacidad de influenciar sobre los demás, es decir desarrollar las cualidades que afirmen nuestra personalidad y eso no debe conducir a superarnos constantemente.

¿Eres un Líder?, revisa los 5 Elementos que necesitas:

1. 1.     ¿Creas Cultura y comunicas la Visión y Misión?
2. 2.     ¿Piensas y planificas estratégicamente?
3. 3.     ¿Facilitas el desarrollo de tus colaboradores?
4. 4.     ¿Facilitas el desarrollo de la organización?
5. 5.     ¿Buscas y Comunicas el consenso entre los equipos?

El Líder nace pero también de desarrolla, quien posea aptitudes de Líder y no las desarrolle, quedará en nada.

El Líder no tiene porqué tener una personalidad “Arrolladora”, que nos apabulle y nos sobrepase continuamente, lo que debe hacer es “Atraer” y a la gente en general preferimos que nos estimulen.

El Líder arrastra a otros porque siempre está a la búsqueda de nuevas oportunidades que supongan un reto y una mejora de la realidad actual y a todos nos gusta que nos alienten y nos hagan participes de nuevos horizontes.

Si el Líder está muy ocupado en grandes cosas, se olvidara de su gente y su gente pronto se olvidará de él.

El Líder reinventa la realidad, la suya y la de los demás, esto incluye una visión anticipada y novedosa para descubrir lo que los demás no ven.

El Líder es capaz de ofrecer no solo respuestas sobre lo inmediato, si no también sobre cuestiones de mas calado

El Líder se hace grande haciendo grande a los demás.

Cuando se produce una desaceleración de la economía y vemos como:

• La demanda desciende
• Los stocks suben
• Los precios caen
• Los costes de comercialización aumentan
• Los impagados se hacen habituales
• Los márgenes se estrechan
• y la rentabilidad peligra.

El mercado está inquieto y tal vez tomamos decisiones que no proporcionan soluciones y solo consiguen agravar la situación.

Ante semejante panorama:

¿Tiene el Marketing respuestas eficientes?

La respuesta es sí.

Y estas son las líneas de actuación que deberían configurar un plan de acciones de Marketing:

 ANALISIS PREVIO: saber dónde queremos ir.

1. Es importante tener un buen análisis de la coyuntura económica y del sector en el que se opera, así como considerar cuáles son los escenarios a corto y medio plazo.
2. El éxito en épocas de desaceleración depende de la capacidad de la empresa para adaptarse y de aprovechar las oportunidades pero seamos realistas, no esperemos milagros.

MARKETING A MEDIDA: adaptarnos a las necesidades del cliente.

1. Proximidad al cliente para recoger sus demandas y tener la flexibilidad y agilidad como para encontrar respuestas a las mismas.
2.  Innovación, procurando una mejor adaptación a dichas necesidades, de manera que la percepción del cliente sea más favorable.
3. Desarrollar el concepto de utilidad en sus distintos tipos (forma, lugar, tiempo, uso, etc.) puede ayudarnos en esta tarea.
4. SEGMENTAR: no todos los clientes son iguales.
5. Es importante identificar diferentes segmentos basados en roles de comportamiento respecto de cómo gestionar la situación.
6. Los que buscan la seguridad, los que buscan las oportunidades, los que lo basan todo en el precio y a los que todo vale.

FOCO: Centrarnos en los mejores clientes.

1. 1.         Ellos son los que resistirán frente a otros muchos que caerán, son los más fieles, aunque también son los más exigentes
2. 2.         Ellos son también los que más nos necesitan; por tanto, son los que más interés tendrán en asegurarse el suministro en unas condiciones ventajosas. Aprovechemos esta oportunidad y cerremos acuerdos que nos garanticen rentabilidad.

DIFERENCIACIÓN:  ¿Qué hacemos mejor que los otros?

1. Hagamos patentes nuestros aspectos diferenciales, nuestra propuesta de valor, nuestras ventajas competitivas.
2. No intentemos vender otra cosa, no hagamos experimentos en los que incurriremos en nuevos costes de resultado incierto.
3. Innovación sí, pero en la línea de siempre.

ADAPTABILIDAD:

1. Cambiar en base a lo que nos solicitan nuestros clientes,

1. “Preguntar, Preguntar”, Si siempre hacemos lo mismo, siempre obtendremos lo mismo.

3. Flexibilidad en la política de precios, aunque no significa bajar los precios a cambio de nada.
4. Repercutir las subidas de los proveedores y de los costes en los precios tarifa, que deben contemplar un margen lo suficientemente amplio para poder establecer precios y condiciones diferentes para distintos clientes.
5. Podemos ser más flexibles con aquellos productos que son más «sensibles» en el mercado, pero ¿qué sucede con todos los demás productos que los clientes, aunque no se fijan tanto en el precio, nos los compran igualmente? Aprovechemos para ganar con ellos algún punto de margen, al final, la suma de todos ellos resultará interesante.

OPORTUNIDAD: aprovechar las oportunidades

1. Algunos clientes aprovechan la coyuntura para centrarse con aquellos proveedores que les merecen más confianza.
2. También es el momento de intentar entrar en aquellos clientes que nunca hemos conseguido entrar.
3. Y en tercer lugar, es una realidad: Hay competidores que se quedarán por el camino. Identifiquémoslos, sigamos su rastro.

LA FUERZA DE VENTAS:

1. Adquiere gran protagonismo de cara a ejecutar todas las líneas de actuación que estamos comentando.
2. Es el momento de motivarlos, incentivarlos y adiestrarlos convenientemente para que lleven a cabo su misión con éxito.

Hoy he tenido ocasión de practicar mis supuestas habilidades para tratar con un CLIENTE DIFICIL.  Era un tema que creía tener más dominado pero creo que tendré que volver a repasar mis notas sobre como “Gestionar un Cliente difícil” puesto que tengo la sensación de que no ha sido una entrevista muy positiva.

Muy pocas veces se conoce como es el cliente y sin embargo a través de muchos años de experiencia podemos llegar a observarlos y descubrir de qué tipo de clientes se trata e intentar adaptarnos a cada caso.

Si los segmentamos, podríamos distinguir 7 tipos genéricos con sus matices:

1.-EL SABELOTODO

Enseguida toman el hilo de la conversación, demostrando conocer a fondo las características del servicio. Nos asfixian con datos y les sobra seguridad en si mismos.

¿Que hacer?: Asentir a sus explicaciones, utilizar sus mismas palabras y esperar a que ellos mismos se convenzan. Si sabemos dirigirlos pueden ser de gran ayuda

2.-EL INDIFERENTE

Le cuesta tomar una decisión y le falta la suficiente autonomía para tomarla por si mismo y algo semejante le ocurre cuando tiene elegir entre varias opciones.

¿Que hacer?: Muchas veces es preciso tomar la decisión por ellos, dándoles razones para que se autojustifique.

3.-EL IMPACIENTE

Típico comportamiento de quienes manifiestan tener mucha prisa.

¿Que hacer?: Deberemos atender al cliente con rapidez y diligencia al mismo pero sin nerviosismo.

4.-EL AGRESIVO

Les gusta discutir y “pelear” por naturaleza. Polemizan sin importarles realmente sobre que. Aprovechan cualquier ocasión para mostrar sus características.

¿Que Hacer?: Hay que dejar que descarguen su energía personal, evitando cualquier tipo de enfrentamiento frontal.

EL CHARLATAN

Siempre busca pretextos para charlar con alguien y llega a perder mucho tiempo contando cosas intimas o personales. Suele hacer grandes parrafadas aunque no tenga que ver con el tema

¿Qué hacer?: Es necesario interrumpir con preguntas que le obliguen a dar respuestas concretas. La labor principal es dirigirle siempre al punto concreto.

EL TIMIDO

En general solicitan los servicios del profesional y no lo hace para charlar, como el caso anterior y tampoco pretende molestar ni hacernos perder el tiempo.

¿Qué hacer?: Como el indeciso, le suele falta confianza en si mismo. El trato con él implica una consideración especial y deberá estar a su altura, devolviéndole la confianza y el interés demostrado cuando solicito nuestra atención.

EL EXPLOTADOR

Considera a los demás como objetos para sus propios fines. Conscientes de su prepotencia ante el profesional se consideran los señores de su universo y lo explotan constantemente.

¿Qué hacer?: El hecho de que sean considerados difíciles no supone una gran amenaza,  y se pueden convertir en mejores clientes que los habituales.

El truco reside en adaptarse a ellos con éxito, interactuando de forma positiva y buscando un alto grado de satisfacción.

Y para cerrar el Post, una reflexión:

DEJA DE DESEAR QUE LA PERSONA DIFICIL, NO SEA COMO ES.

Vamos a intentar ver los parecidos entre un equipo de Futbol y una Empresa y quizás así podremos aprender nuevos métodos para gestionar nuestra empresa.

Empecemos por entender los objetivos de un Equipo de Fútbol:

¿Qué busca un equipo de fútbol? Parece obvio ¿verdad? LA VICTORIA pero ¿es su único objetivo? púes claro que no. Los equipos de fútbol forman parte de un club que suelen tener en su equipo la actividad más lucrativa.

a)    Las Victorias conllevan prestigio

b)    Esto atrae nuevos socios e hinchas

c)    Y esto a su vez, atrae a nuevos y mejores patrocinadores

Y aquí ya tenemos el círculo del Marketing perfecto.

Porque también esta claro que los clubes de fútbol cumplen una función social pero sobre todo buscan el éxito y recoger sus frutos:

• Fama
• Poder
• Dinero
• Prestigio
• Reconocimiento
• Etc

Y no hay nada malo en desear todas estas cosas siempre que se haga buen uso de ellas.

¿Y que buscan los jugadores?, ¿donde está la similitud?

Pues desean lograr ser lo mejores, ganar campeonatos, títulos, ascender gracias a al espíritu de competición tan elevado que mantienen.

¿Y que ocurre con las empresas? Púes básicamente quieren lo mismo que los club de fútbol, desean que su producto sean reconocidos, que su marca sea famosa y buscan conseguir la excelencia además como no, esperan obtener beneficios gracias a ello. También hay muchos empresarios que gustan de la fama y el brillo personal ¿verdad?.

¿Y los Trabajadores? Desean trabajar en empresas donde puedan obtener importantes beneficios tanto materiales como de reconocimiento y crecimiento profesional.

Entonces tenemos claro que las actividades de un Club de Fútbol están dirigidas directa o indirectamente a la competición; a sacar de los jugadores y el personal técnico el máximo rendimiento en cada partido. Todas estas personas son parte de un engranaje cuyo objetivo está muy claro “participar en todas las competiciones y vencer el mayor número de veces posible” .

Y si podemos decir que una sociedad deportiva sueña con ser siempre el mejor, una sociedad empresarial, lo que también busca es el éxito y la máxima presencia en el mercado durante el máximo tiempo posible.

Cuantos más objetivos tengamos en común con el equipo al que pertenecemos, más trabajaremos para nosotros mismos y más trabajaremos en nuestra propia calidad de vida.

Cuanto mejor lo hagamos, mejor trabajará el grupo, el equipo aumentara su nivel de sinergia y consecuentemente mejorarán los resultados.

A esto se le llama lograr la excelencia en el trabajo

Nota: este tema puede ser interesante y pienso que solo hemos rascado sobre las primeras lecciones que podemos aprender del futbol para aplicarlas en la gestión empresarial. Como mínimo puede dar para 2 entradas más pero si os parece bien y para no  insistir en repetir este tema, esperaremos al posible  interés de los lectores. Si las entradas a este Post están por encima de la media de entradas de los otros post, publicaremos las entregas 2 y 3 en los próximos días. Gracias por vuestro interés.

1.- DESCONFIA DEL PROVEEDOR

Es una barrera fácil de levantar y muy difícil de superar.

La desconfianza solo puede eliminarse haciendo que el cliente, perciba en nosotros, auténticos deseos de ayudarle, cuando la otra parte observa que estoy interesado en escuchar, cuando la otra persona se da cuenta que me identifico con sus problemas de forma sincera y comprometida.

2.-NO NECESITA MIS PRODUCTOS O SERVICIOS

 Aquí hay que hacer preguntas relacionadas con su situación actual y sus  características y poner mucha atención en las respuestas que se están recibiendo:

• ¿Cuál es su situación actual?
• ¿Cuál es su actividad principal?
• ¿Como desarrolla su negocio?

Para pasar luego a preguntas de:

• ¿Cual son sus necesidades de mejora?
• ¿Qué servicios obtiene de sus proveedores?
• ¿Qué quisiera tener que no está recibiendo
• ¿Cómo podría incrementar su eficacia?

 Hay que descubrir qué es lo que desea el cliente:

a)Sí no lo tiene claro, haga preguntas.

b)Si no lo identifica, vuelva y haga más preguntas. 

Y si no obtiene las respuestas que está buscando, despídase cortésmente y deje las puertas abiertas, pero no pierda su tiempo, recuerde la tercera ley “El tiempo es limitado y no se puede desperdiciar.

El 80% de los resultados los obtengo con el 20% de mis acciones”, no insista en obtener algo de alguien que se niega rotundamente a dárselo.

4.-NO EXISTE NINGUNA PRISA POR COMPRAR

Hay que saber conducir al cliente para que él tome la decisión de comprar. Normalmente, no hay ninguna prisa para realizar la compra.

No se puede presionar al cliente para que tome una decisión, ya que las leyes de la física son aplicables en su totalidad “A toda acción se genera una reacción”.

Hay pues que guiarlos, llevarlos de la mano para que ellos tomen una decisión sin que se sientan presionados.