Vaya por delante, que yo soy “Mayor y Experto” o sea que sería muy fácil hallar argumentos para defender la opción del Vendedor Experto frente al Vendedor Novel pero voy a ser coherente con mi particular y “experta visión”.

También quiero diferenciar en este artículo entre un equipo comercial “único” o “pequeño ( 3-10)” frente a uno extenso ( +10)

En este post me gustaría analizar el equipo comercial “único” o como máximo reducido a 2-3 vendedores, puesto que ante equipos con más componentes entran otros muchos factores tales como la especialización, la dispersión geográfica o la existencia de mandos intermedios que hacen muy diferente la gestión de unos u otros equipos y que sin duda por su especial complejidad merecen otro artículo.

Hemos quedado en que tendremos uno o dos vendedores como máximo y debemos elegir entre el Experto o el novel y bueno, la elección es simple, de verdad no tiene secretos.

Ser “Joven” en la venta no es un valor en sí mismo pero también podemos decir lo mismo de ser “Experto”.

Ser Experto o sea, ser un vendedor que ha pasado por muchas experiencias sin duda reduce sensiblemente las posibilidades de fracaso en la venta puesto que ya los hemos experimentado y estamos preparados y si hemos hecho bien los deberes, sabremos afrontarlos adecuadamente.

Esto ahorra a la empresa un camino tortuoso y puede conducirnos mejor y más seguros a la consecución de los objetivos.

EL VENDEDOR EXPERTO

Entonces si el Vendedor Experto  tiene un EXCELENTE ACTITUD Y MUCHA APTITUD,  es una buena opción, no importa su edad, olvidaros del carnet en lo posible, puesto que con esa actitud será capaz de seguir aprendiendo, de continuar disfrutando de su profesión y por extensión hará disfrutar a los clientes con su relación y posiblemente será más productivo a corto plazo y eso en estos momentos de crisis tiene su importancia, ¿verdad?

EL VENDEDOR NOVEL

Si el Vendedor Novel tiene una EXCELENTE ACTITUD Y POCA APTITUD, es también una buena opción, la aptitud se puede formar y además podemos adaptarla a nuestra manera de trabajar, estará más en línea con nuestra estrategia y no tendrá experiencia negativas que le lastren a priori.  Su falta de experiencia bien dirigida, puede hacerle descubrir negocios donde el vendedor experto ya no quiere adentrarse puesto que sus experiencias anteriores fueron malas y evita volver a tropezar olvidando que todo cambia y que donde antes había un Gerente imposible de convencer, puede haber  cambiado la persona, haber cambiado sus necesidades o haber empeorado sus relaciones con sus proveedores anteriores o sea que puede encontrar oportunidades donde el Vendedor Experto solo ve dificultades.

CONCLUSION

Si alguien esperaba un consejo para la elección del vendedor “perfecto”, siento defraudarle puesto que no puedo inclinarme por ninguna de las dos opciones puesto que he trabajado con gente Joven muy competente y con gente Mayor muy productiva, solo es cuestión de ACTITUD, ACTITUD Y ACTITUD y  acertar con la persona que elijamos, al fin y al cabo esto es un negocio de personas ¿no?.

UN CAMBIO EN EL MARKETING TRADICIONAL

Las últimas tendencias en Marketing plantean cambiar nuestro tradicional enfoque de captación continua de nuevos clientes, (que supone gastar ingentes cantidades de recursos materiales y personales), hacia otra etapa en la que los esfuerzos se centran en la retención y fidelización de los clientes actuales.

Claro que sabemos hacer cosas muy bien en nuestras empresas, sabemos producir de manera eficiente, con productos de calidad, sabemos optimizar los procesos con una reducción en los plazos de entrega, pero lamentablemente, esto ya no constituye una ventaja competitiva, son solo una condición necesaria para poder seguir en el mercado.

Es necesario, por tanto, pasar de una visión centrada en el producto a una visión centrada en las relaciones con el cliente:

“Empresa Producto-Céntrica vs Empresa Cliente-Céntrica”.

Los clientes se han vuelto mucho más exigentes y están mejor informados; por este motivo, los esfuerzos de las empresas deben centrarse en explotar las relaciones con cada uno de sus clientes.  .

Ya que algunos estudios han llegado a la conclusión de que cuesta hasta seis veces más captar nuevos clientes que retener los actuales.

EL MARKETING PERSONA A PERSONA

Hasta ahora, nuestro objetivo principal pasaba por identificar las necesidades actuales y futuras de los clientes a fin de desarrollar productos y servicios que pudiesen satisfacer sus necesidades.

Sin embargo, hoy en día ya no basta con satisfacer, sino que resulta fundamental entusiasmar, cautivar y seducir a cada uno de los clientes de la empresa.

¿Y cómo podemos hacerlo?, Solo existe una manera, manteniendo un diálogo directo y personalizado con cada cliente, desarrollando una estrategia de marketing totalmente personalizado: el marketing one-to-one.

Esto implica que las empresas deben centrarse en tratar de vender a cada cliente el mayor número de productos posible, dentro de una amplia línea de productos y a lo largo de un determinado periodo de tiempo.

PROGRAMAS DE FIDELIZACIóN

Para lograr estos objetivos, necesitamos información de cada uno de ellos  (sus patrones de comportamiento, sus hábitos de compra, etc.) y el análisis, segmentación e interpretación de estos datos para su posterior utilización en la creación de productos y servicios, totalmente personalizados.

En esta nueva estrategia de retención de nuestros clientes, es fundamental disponer de un programa de fidelización.

Pero, no están sencillo como poner en marcha una tarjeta de fidelización o un carnet de adhesión, para lograr su fidelidad, debemos ofrecerle beneficios claros y objetivos que le animen a participar en el grupo, la asociación o la categoría definida por nosotros,

Un programa de fidelización, no solo persigue la obtención de los datos de nuestros clientes para incluirlos en la campañas de Marketing, sino que sobre todo, buscamos su fidelidad, que hacer negocios con nosotros sea una grata experiencia y por eso, deseen volver a hacerlo una y otra vez.

EL MARKETING VIRAL

Cuando se encuentran realmente satisfechos de la relación con una empresa, algunos clientes pueden llegar a actuar como prescriptores de los productos y servicios entre su grupo de conocidos y amistades, siendo un importante elemento de promoción para la empresa.

Este fenómeno aparece como una nueva estrategia de promoción que se ha desarrollado especialmente en los últimos años aprovechando la oportunidad de Internet: se trata de que los propios usuarios de un producto o servicio lo den a conocer a través de la Red.

Es lo que se conoce como “marketing viral”, situación caracterizada por el hecho de que los propios clientes contribuyen a dar a conocer los productos y servicios de la empresa usando medios electrónicos.

EL MARKETING RELACIONAL

Ahora la pregunta adecuada ya no es: ¿Está usted satisfecho con la última transacción?

Sino que ahora es:             ¿Qué debemos hacer para lograr que realice con nosotros su próxima transacción?

Por tanto se hace crítico el prestar una especial atención a la gestión de la relación con el cliente, basada en la confianza y el diálogo, gestionando de forma adecuada sus expectativas.

Por supuesto, la gestión de las quejas y reclamaciones representa una gran oportunidad para aprender de los errores, para ofrecer una excelente respuesta y para fidelizar al cliente que tiene un problema.

Un cliente satisfecho después de una reclamación se convierte en un cliente fiel en la mayoría de las ocasiones.

Las empresas no son eternas y los líderes de hoy, fácilmente quedarán desfasados en un futuro cercano.

Por lo tanto, la capacidad de mejorar y adaptarse constituye el principal elemento de generación de valor.

Para ser emprendedor, necesitamos trabajar para un sueño, tener capacidad de innovar, saber hallar nuevas oportunidades y trabajar mucho, mucho, mucho, replanteando constantemente nuestros objetivos.

Entonces, si entendemos que trabajar por un  sueño es una cuestión ideal y ser tu propio jefe una bendición, ¿porque tan pocas personas deciden lanzarse a la aventura de emprender?.

Es indudable que el camino es difícil pero esta lleno de personas que partiendo de cero han logrado grandes hitos empresariales, pero ¿qué hizo que estas personas se hayan convertido en verdaderos emprendedores?.

Existe cierto consenso en los emprendedores tienen 5 cualidades en común:

• Constancia
• Sentido de la oportunidad
• Conocimiento
• Responsabilidad personal
• Capacidad de liderazgo

Si has decidido emprender un negocio, deberías cumplir con la mayoría de estas cualidades ya que sacar adelante una idea y tener éxito, requiere de estas y otras cualidades.

Si nos fijamos en las estadísticas, veremos que son francamente desalentadoras, puesto que es más frecuente el FRACASO por encima del ÉXITO y más aún en este nuevo paradigma con el fenómeno de los negocios en internet.

Sin embargo si eres una persona decidida, no dudes en tomar el camino, que aunque esté lleno de riesgos también obtendrás muchas satisfacciones y logros personales.

Ten en cuenta que Emprender deriva del Francés ENTREPENDE y significa “llevar a cabo”.

El emprendedor es la persona que asume el riesgo de obtener beneficios o incurrir en perdidas realizando actividades empresariales, por lo tanto es un empresario que lleva a cabo una aventura , la organiza, la financia o busca financiación y asume el riesgo.

Por todo esto se entiende que emprender forma parte de la compleja estructura de personalidad del ser humano y eso en algunas personas nos lleva a tener una orientación natural hacia el emprendimiento.

Si tu producto/Servicio no se está vendiendo, no tengas como única opción bajar los precios.

Ten en cuenta que bajar los precios es una locura si la competencia también los puede bajar.

¿Recuerda el turrón más caro del mundo?.

El precio alto de un producto transmite que el producto vale mucho y puede llegar a convertirse en una de las ventajas inherentes del producto.

Claro que es posible que en algunos casos estés realmente por encima del precio de mercado pero en la mayoría de los casos, se debe a que tu producto/Servicio no está lo suficientemente bien valorado a ojos de tus potenciales clientes.

“Agregue valor, jamás baje precio”. Todas las cosas son caras hasta que les añadimos valor. Un buen vendedor siempre añade valor a su producto, uno malo baja el precio”.

Ofrece valor añadido:

Antes de bajar precios, opta por ofrecer más valor a tu producto actual, ofrece servicios extra, extensiones de garantía o bonos extra por consumo.

“Vendo un manual barato y ofrezco un curso avanzado sobre la misma temática con un alto precio”.

El precio final del producto debe estar asociado al Valor Percibido Promedio del Producto

Combina productos de diferentes precios:

Organiza tu cartera con un mix de productos de distintos precios (Bajo-Medio-Alto) y ponlos todos juntos.

La venta de un producto de bajo coste arrastra la venta de un servicio de alto valor:

Emplea el precio del prestigio

La sensación que tenemos ante un objeto similar a otro pero que cuesta más es que su calidad es mayor.

Muchas veces no tiene por qué ser así, pero con elementos tan sencillos como mejorar el aspecto de nuestro producto, su packaging o el servicio de soporte, podemos justificar un incremento de precio, basándonos en una estrategia de “el precio del prestigio”.

Ofrece Financiación

Ofrece financiar sus compras. Una vez más, no es tanto una cuestión de índole económica (que también lo es) como psicológica.

Muchos clientes perciben que pagar 30 euros al mes durante 12 meses es menos que pagar del golpe 360 euros. Saben que están pagando lo mismo, saben que podrían pagarlo todo de una vez, pero no lo perciben así, ya que psicológicamente se sienten mucho más cómodos con pequeñas cantidades.

Se el primero,  sólo lo puede ser uno. ¿Vas a ser Tu?

“Cualquier idiota puede hacerte una buena oferta pero hace falta tener ingenio, fe y perseverancia para crear una marca”, como dijo Ogilvy, el rey de la publicidad.

Nº 1: Ausencia de Pasión

Sin pasión no tenemos nada, ni ganas de mejorar ni ímpetu para afrontar las tareas más duras ni incentivo para hacer lo que tenemos que hacer de la mejor manera.

Nº2: El Marketing no ocupa un lugar preferente

Los clientes se consiguen realizando acciones de Marketing.  Si queremos que la gente compre nuestro producto tenemos que poner en marcha medios con los cuales llevar nuestra oferta y mensajes al publico adecuado.

Nº 3: Ser uno más, sin un producto destacable

Ahora, hay más opciones que nunca para elegir un producto o servicio, si nuestra empresa no ofrece algo destacable y atrayente nadie va a tener un motivo para elegirnos.

Nº4: No aplicar lo aprendido

Hay muchas cosas que un emprendedor sabe pero no aplica, incluso hay  casos en los que se dice que se ha probado algo cuando en realidad no se ha probado porque no hemos visto un éxito “rápido” y lo descartamos anticipadamente.

Nº 5: Falta de mentalidad emprendedora

Tener una empresa propia requiere que cojamos todo lo aprendido en nuestros anteriores trabajos y “lo dejemos de lado”, hay que empezar de Cero. Ser trabajador y emprendedor son dos mundos distintos y lo que sirve en uno no sirve en el otro.

Nº6: Esperar que todo salga bien a la primera

Esta es una de las lecciones más duras, Ninguna campaña de marketing da en el clavo a la primera y ningún producto es un superventas la primera.

Claro que siempre hay casos excepcionales y a la larga puede surgir uno de estos casos pero debemos de trabajar duro para que esto ocurra lo antes posible.

Nº7: Falta de Planificación y estrategia

Si caminamos a ciegas, tarde o temprano chocaremos con un árbol y no sabremos ni donde estaba.

Debemos planificar todas nuestras acciones y fijar indicadores críticos para conocer la evolución de nuestra empresa y su evolución.

LA PERSONA EN EL CENTRO DEL MARKETING

El Marketing Relacional busca crear una implicación personal del CLIENTE con la marca o con la empresa a través de la creación y mantenimiento de relaciones duraderas de mutuo beneficio aunque el CLIENTE ya está saturado con tantos mensajes publicitarios que le interrumpen continuamente y le exigen contestar o interaccionar con la publicidad que le enviamos por todos los canales posibles o con encontrar la tarjeta de fidelización que corresponde o con hacer cálculos matemáticos complejos para saber con qué línea aérea ganará más puntos.

Entonces, ¿dónde está el mutuo beneficio?

• ¿Cómo hacer que el cliente se sienta satisfecho por haber comprado mi producto o servicio hasta el punto de recomendarme a sus amigos?

La respuesta es sencilla: el vínculo personal.

La gestión del vínculo personal es el necesario trecho intermedio que lleva del ‘dicho’ de las promesas de marketing al ‘hecho’ de una venta mutuamente beneficiosa. .

La gestión de contactos es el arte de crear, mantener y desarrollar relaciones de mutuo beneficio. Esto significa que uno hace nuevas amistades o contactos, y en función de la química personal y de los intereses comunes, desarrolla un vínculo personal que con el tiempo y la sucesión de interacciones va adquiriendo fuerza. Esta fuerza está compuesta de algo delicado pero muy potente: LA CONFIANZA.

Cuando el Gestor de Contactos ha creado una red de personas que confían en él, en su profesionalidad y en su ética, acaban confiando en la empresa o marca que representa a través de él.

Aunque todos tenemos una red de contactos, y llevamos creando vínculos desde niños, son muy pocos los que dedican tiempo y atención a sus redes para desarrollarlas de un modo ‘estratégico’.

Conviértete en un Gestor de Contactos

Aprende a disfrutar de las personas: Invierte parte de tu tiempo en conocer a gente nueva o coincide con conocidos.

1. Se generoso en tus relaciones: Ofrece ese detalle que te hace destacar en la cabeza de la otra persona por su relevancia, y por el grado de atención que implica.
2. Analiza los puntos de conexión: Si conoces a alguien que quiere invertir algo de dinero, piensa si conoces a otro amigo que pueda darle más información o tenga algo que contar para ayudarle.
3. Respeta la voluntad de tus contactos:. No pretendas enchufarle una tarjeta a todo bicho viviente, ni vender tu producto a alguien que no lo necesita. Limítate a proporcionar información que permita a la otra persona buscarte cuando busque un servicio de estas características.
4. Escucha, escucha y escucha: Desde las opiniones y percepciones de tu interlocutor, hasta su personalidad y aficiones. La mayoría de nosotros estamos pensando en lo que queremos decir mientras el otro habla, pero un buen gestor de contactos está escuchando para ver cómo puede ofrecer un comentario o un dato que ayude a la persona que tiene delante.
5. Sé estratégico: emplea tu tiempo y tus recursos con atención. No invites a comer cinco veces a alguien que no devuelve tus invitaciones, ni dejes de agradecer y corresponder los detalles que otros tienen con contigo. Dedica tiempo para pensar en tu red personal, en analizar quiénes los amigos y quiénes son sólo conocidos, y ocúpate en incorporar continuamente nuevos contactos en tu cartera.
6. Ética: Sé muy claro en tus intenciones. No juegues con la afectividad de las personas ni te aproveches de circunstancias privilegiadas para sacar partido. La generación de beneficios debe siempre ser mutua, y de mutuo acuerdo, porque en el momento en que una de las dos partes se siente traicionada, el vínculo se rompe.
7. Sé quién eres: Sé espontáneo y natural, aprende a encajar con personas que tienen una personalidad y aficiones similares a la tuya
8. Mantente siempre abierto al elemento sorpresa. De vez en cuando conviene ir a un evento o cena que aparentemente no tiene interés, porque puede conocer a alguien divertido, un posible cliente o un futuro compañero de tenis.
9. Sé proactivo: Si en una conferencia te encuentras con alguien que te cae bien o que trabaja en algo similar, no esperes a que sea el otro quien dé el primer paso.
10. Muestra interés sin agobiar: Deja a la otra persona decidir si quiere seguir el contacto o no.

El buen gestor de contactos no es sólo un buen vendedor, es un buen conocedor del comportamiento humano, y tiene métodos y herramientas probadas que aumentan su probabilidad de éxito.

Este término podría competir en la liga de términos más usados en la publicidad y si no gana, seguro que optaría a medalla.

Todos hecho uso y abuso del término dentro del argumentarío comercial, puesto que si somos capaces de defenderlo con vehemencia y logramos que el cliente llegue a la misma conclusión que nosotros, no dudaremos que está adquiriendo el mejor producto al mejor precio y eso es imbatible ¿verdad?

Pero vamos a poner en valor esta afirmación, puesto que tener un precio considerado BAJO y una calidad SUFICIENTE respecto al precio no es sinónimo de tener la mejor Relación CALIDAD-PRECIO.

PRIMERO: Ya hemos comentado en otros post que lo que cuenta en un proceso de venta es la percepción del CLIENTE, no la nuestra, por lo tanto, puede ser que un producto o servicio que me presta una empresa, sea de la máxima calidad según sus parámetros pero no tiene por qué coincidir con los míos.

El Vendedor pensará que lo ha hecho perfecto, “de manual” y yo puedo pensar que los productos o servicios que he recibido son “malísimos”, soy el cliente y es mi opinión, fin de la discusión.

SEGUNDO: Dependiendo de mi percepción puedo estar dispuesto a pagar mucho dinero por adquirir un producto o servicio que para otra persona no tiene apenas valor, es una apreciación personal totalmente subjetiva.

Si jugar a Tenis me parece una pérdida de tiempo (no es el caso), cualquier raqueta de la marca que sea  y por muy perfecta que sea o por muy barata que pueda resultar, me parece tirar el dinero y perder el tiempo. En este caso, no me importa ni me afecta que pueda ser el producto con la mejor relación CALIDAD-PRECIO ¿no?.

TERCERO: Y por último, me gustaría presentar, la que para mí, puede ser una buena definición de cuál es el producto con la mejor Relación CALIDAD-PRECIO.

“Es el producto o servicio, que ha resultado MEJOR de lo esperado y que me costó MENOS de lo que pensaba”.

Sencillo verdad y como veis, no es simplemente un tema de precio o por lo menos, el precio no es lo único que determina la mejor relación CALIDAD-PRECIO, puesto que puede haber sido caro o barato pero lo que seguro si fue es: MEJOR DE LO ESPERADO.

Pensar en todo lo que lleva implícita esta definición:

• Fue un un poco caro pero francamente mereció la pena, me está durando mas de lo que esperaba
• Fue muy barato y además me está durando mucho más de lo que pensaba (nos vale lo mismo que en el ejemplo anterior)
• Esperaba que fuesen rápidos con el servicio pero se han adelantado a mis necesidades

Y así se me ocurren algunas situaciones donde el producto o servicio haya sido MEJOR DE LO ESPERADO.

Pensarlo y aplicarlo sobre vuestras propias experiencias, no es fácil pero seguro que encontraréis ejemplos aunque no tantos como desearíamos.

O al menos todo el mundo piensa que puede hacer Marketing.

Todos hemos oido una afirmación que circula por todos los foros, «No existe la magia en el Marketing y solo necesitamos sentido común y trabajo duro», entonces realmente cualquiera puede hacer Marketing ¿verdad?.

Porque tenemos claro que las escuelas de Derecho enseñan leyes pero no forman abogados  y en este caso tal vez podríamos pensar que aprender Marketing no nos hace realmente unos profesionales del Marketing.

Existen muchas respuestas correctas en Marketing pero aun existen muchas más incorrectas.

El profesional del Marketing convierte la educación que recibe en conocimiento y esto a su vez en DINERO.

Si ponemos a un Directivo técnico frente a una nueva idea siempre responderá  con un “No creo que funcione, nuestra situación es diferente y nuestros clientes son diferentes”

Ciertamente es una declaración muy segura y en el 80% o 90% de las ocasiones tendrá razón pero no funcionará con las nuevas ideas.

Las nuevas ideas exitosas merecen la pena y un director escéptico nunca le hará rico, solo le ahorrara dinero pero usted se estancará.

Los ingenieros y directivos financieros necesitan medir la realidad a través de la interpretación verdadera:

• Sobre el enunciado de, ¿Qué es un metro?
  • Respondería sin dudar que son 100 centímetros= CORRECTO
  • Sobre una afirmación respecto a los hábitos de compra:
    • Las mujeres hacen la compra=dirá que es un ERROR, el marido a veces la hace.

Y tienen razón, si una cosa es verdad lo es y si no, no lo es.

Pero en Marketing, tenemos otro concepto y pensamos que NADA ES SIEMPRE VERDAD

Cuando en Marketing decimos que eso es “VERDAD”, queremos decir que es “Verdad suficiente” o “ verdad a efectos prácticos” y con eso, nos debe bastar para tomar nuestras decisiones estratégicas.

Hacer las cosas bien no garantiza el éxito solo mejora la posibilidades de éxito.

En estos casos el Marketing es más parecido al póquer. Nunca sabemos qué carta tiene el otro jugador y no sabemos cómo las jugará, así que nunca estaremos seguros del resultado de nuestras acciones.

Todo lo que podremos lograr es aumentar la probabilidad de éxito pero sin garantizarlo.

Vender es algo serio y precisamente en una época de Crisis como la actual, la labor del vendedor se ve potenciada.

Ya han pasado los tiempos en que los productos se vendían solos (si es que realmente existieron alguna vez) y son muchos y variados los retos a los que nos enfrentamos:

• La parálisis de la demanda
• El entorno cambiante
• La fuerza creciente de nuestros competidores

Por lo tanto, debemos contar con los profesionales mejor cualificados y motivados.

Sobre esta premisa hay que seleccionar al MEJOR

–       Y definimos al MEJOR desde nuestras necesidades. Ese será “nuestro mejor” y no tiene porqué coincidir con el mejor de todos.

Llegado este punto y aceptada la necesidad de contratar a un profesional de la venta, pasemos al reto de encontrar a nuestro MEJOR vendedor y en este caso nos enfrentamos a dos alternativas:

1. Sabemos donde esta
2. Debemos buscarlo con las herramientas adecuadas.

1.- Sabemos dónde está: En la primera alternativa, podemos hacerlo sobre nuestros contactos directos o mediante caza talentos.

2.- Debemos buscarlo: En este caso, solo deberemos hacerlo con la ayuda de expertos en materia de contratación y conocedores de nuestras necesidades.

Supongamos que ya tenemos localizado al candidato idóneo, ahora debemos convencerle de trabajar con nosotros y eso no es tarea fácil.

No basta con hacer una oferta directa con “solo” dinero hasta que se sienta satisfecho.

El salario emocional es muy importante en un profesional de la venta, puesto que debe involucrarse en el proyecto y por eso nos tocará convencerle, atraerle, motivarle y lograr su implicación durante un periodo de tiempo que estratégicamente nos convenga a ambas partes.

REMUNERACIÓN:

Para hacer un análisis detallado de la remuneración de cada vendedor, deberíamos antes, construir un índice de autorrealización sobre la pirámide de Maslow y aunque esto excede del contenido de este blog, daremos una visión resumida de su teoría:

Maslow sitúa las necesidades en una pirámide con 5 escalones:

–       Los 2 primeros tienen que ver con el TENER

–       Los 3 siguientes con el SER

Cuando conseguimos el 1er escalón, nos movemos hacia el siguiente, o sea que estamos cubriendo nuestras necesidades básicas y avanzamos hacia la realización personal.

Por tanto, conocer en que escalón se encuentra el vendedor, nos dirá mucho, sobre sus necesidades actuales y como satisfacerle.

Contando con que sus necesidades más básicas del TENER estén cubiertas, debemos buscar satisfacer sus necesidades del SER.

En la práctica  existen infinitos métodos de retribuir a los vendedores, y sería imposible definir un solo método sin conocer a cada una de las empresas y sus objetivos.

Cualquier sistema de retribución, debe buscar un punto de equilibrio y lograr que el componente variable del salario, que a la fuerza debe existir, sea motivador, realizable y alcanzable.

¿Qué porcentaje debe haber de ingresos fijos frente a los variables?

Es imposible dar una métrica válida para todas las empresas y cada una deberá ofrecer un plan adecuado a sus objetivos.